La vente basée sur la valeur centrée sur les processus clients ne se concentrent plus sur la vente d’offres de valeur mais sur la facilitation d’améliorations précieuses dans les processus métier des clients, produisant des avantages financiers mesurables.
Ici, le rôle du fournisseur est d’éduquer les clients sur la façon d’appliquer plus efficacement des ressources spécifiques dans leurs propres processus de création de valeur. Comme pour les ventes centrées sur les produits, tant que les fournisseurs peuvent démontrer comment leur expertise applicative peut conduire à des économies de coûts ou à des gains de productivité quantifiés, ils devraient pouvoir réclamer des prix élevés pour leur temps et leurs ressources.
Dans la vente basée sur la valeur centrée sur le processus client, la valeur est créée par le vendeur et le client : Le vendeur facilite activement la création de valeur grâce à un travail de consultation. Les fournisseurs peuvent rarement y parvenir sans les entrées des clients telles que l’accès aux paramètres métier, aux détails de l’application ou aux données de performance, ainsi que la volonté des clients de s’engager à adapter les processus dans des domaines que les fournisseurs jugent mûrs pour l’amélioration. Cette approche convient aux clients qui comprennent non seulement les implications du coût total de possession (au-delà des produits individuels), mais qui sont également disposés à collaborer avec le fournisseur et à modifier leurs processus métier plus larges.
Pour les fournisseurs, l’exigence clé sous-jacente à la réussite des ventes centrées sur les processus du client est souvent l’expertise accumulée en matière de processus et une force de vente consultative qui a une compréhension détaillée des processus commerciaux et d’utilisation du client. Étant donné que la vente basée sur la valeur axée sur les processus du client repose sur l’expertise des applications plutôt que sur l’innovation des produits, il offre un potentiel relativement élevé d’avantage concurrentiel durable. Un défi clé est qu’une fois que le client a appris à gérer ses processus plus efficacement, il devient impératif, mais de plus en plus difficile, de trouver d’autres opportunités d’amélioration pour assurer le renouvellement du contrat.
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