Le commerce électronique inter-entreprises étant en forte hausse depuis la pandémie de coronavirus, les entreprises peuvent tirer parti de l’augmentation de la demande grâce à ces stratégies de PPC.
Selon le B2B Future Shopper Report 2020, 46 % de tous les achats B2B au Royaume-Uni sont désormais effectués en ligne. Le commerce électronique inter-entreprises est la progression naturelle dans le monde numérique d’aujourd’hui. Mais comme pour la plupart des industries, la pandémie de coronavirus a forcé davantage d’entreprises à acheter en ligne, une augmentation de 24 % depuis l’année dernière et de 87 % pour les entreprises de taille moyenne.
Dans cet article, nous examinons cinq stratégies PPC que les entreprises de e-commerce B2B peuvent utiliser pour tirer parti de la demande en ligne.
#N° 1 : Sachez ce que vos clients recherchent
Bien que cette règle s’applique à toutes les stratégies de partenariat public-privé, il peut être plus difficile de cibler les acheteurs de commerce électronique B2B sur Google Ads que les consommateurs B2C. Vous devez faire des recherches approfondies sur l’audience et les mots-clés pour savoir exactement ce que vos clients cibles recherchent lorsqu’ils essaient de trouver vos produits.
N’oubliez pas qu’il n’est pas toujours facile pour les entreprises de trouver ce qu’elles recherchent sur Google.
C’est particulièrement important si vous vendez des articles qui sont aussi couramment vendus aux consommateurs ou en plus petit nombre.
En gros, vous devez empêcher vos publicités d’être affichées pour les personnes qui ne vont pas atteindre vos objectifs de conversion.
N’oubliez pas que les propriétaires d’entreprises et les acheteurs peuvent avoir du mal à distinguer les annonces B2B et B2C sur Google. Ils doivent redoubler d’efforts pour trouver des articles en vrac, des machines de qualité industrielle ou des pièces spécialisées. C’est là que se trouvent vos plus grandes opportunités de mots-clés et vous devez bien comprendre comment vos utilisateurs cibles spécifient leurs requêtes pour identifier les commandes dont ils ont besoin.
Vous pouvez renforcer cette approche à l’aide de mots-clés négatifs afin d’éviter que vos annonces ne s’affichent pour les utilisateurs qui tapent des requêtes susceptibles de déclencher vos annonces, même s’ils n’ont pas l’intention d’acheter chez vous.
Il est également intéressant d’expérimenter les types de mots clés à correspondance exacte (même s’ils ne sont plus aussi exacts qu’avant) afin de réduire le nombre de variations pour lesquelles Google affichera vos annonces.
#N° 2 : se concentrer sur les spécifications du produit
Les acheteurs de commerce électronique B2B sont normalement plus informés que les consommateurs ordinaires. Ils connaissent leur secteur d’activité et les besoins de leur entreprise et ils recherchent les produits et le bon vendeur auprès duquel acheter.
Pour en revenir à l’idée des mots-clés, la façon la plus simple de trouver des produits spécifiques sur Google est de taper les spécifications en même temps que le nom du produit lui-même.
Lorsque les utilisateurs sont aussi précis, vous voulez que vos produits ayant les mêmes caractéristiques apparaissent et que les utilisateurs voient immédiatement que votre annonce peut leur apporter ce qu’ils recherchent.
Les spécifications des produits sont cruciales pour les campagnes PPC de commerce électronique B2B.
Le problème avec Google Shopping est que vous ne pouvez pas cibler les mots-clés de la même manière que pour les campagnes de recherche (vous pouvez toujours ajouter des mots-clés négatifs).
Au lieu de cela, Google examine les données de votre flux de produits afin de faire correspondre les annonces aux requêtes de recherche. Faites de même pour les différentes variantes d’un même produit, afin que Google et les utilisateurs puissent les différencier – par exemple, incluez les différents poids ou tailles dans vos titres de produits.
Veillez également à inclure les spécifications complètes sur vos pages produit, avec une description comprenant toutes les informations dont les acheteurs pourraient avoir besoin pour prendre leur décision d’achat.
#N° 3 : Maximiser les enchères sur les produits à forte rentabilité et les best-sellers
Nous avons évoqué l’absence de ciblage par mot-clé dans Google Shopping dans la section précédente. Un autre problème est que vous ne pouvez pas utiliser les mots-clés pour optimiser les enchères pour des produits individuels ou des gammes de produits.
Cependant, vous pouvez le faire en ajoutant des étiquettes personnalisées dans votre flux d’achats pour définir des enchères pour des articles spécifiques et tout groupe de produits que vous souhaitez.
Cela vous permet d’augmenter les enchères sur vos produits les plus rentables, vos articles les plus vendus et vos campagnes prioritaires – par exemple, les promotions de vacances, les stocks de fin de saison ou toute autre campagne temporaire.
Vous pouvez également utiliser des étiquettes personnalisées pour adapter vos enchères en fonction des tendances de vente tout au long de l’année. Par exemple, si vous vendez à une industrie volatile, comme la construction automobile, ou à des entreprises qui dépendent d’un bon été (par exemple, un fabricant de marque), vous pouvez adapter vos offres pour certains produits tout au long de l’année, en fonction de l’évolution des facteurs externes.
#N° 4 : Maîtrisez votre jeu de vente incitative en commerce électronique B2B
Même si les commandes en gros sont votre objectif principal, les nouveaux clients B2B ne sont pas prêts à dépenser des milliers de dollars pour une grosse commande auprès d’un vendeur qu’ils ne connaissent pas. Ciblez donc également les petites commandes et considérez cela comme une stratégie de génération de prospects en milieu d’entonnoir où votre objectif est de transformer ces clients en acheteurs en gros.
Tant que vous générez plus de revenus que vous n’en dépensez pour les campagnes, les petits achats contribuent à votre résultat net et à l’amélioration des performances globales du PPC (Google veut voir les CTR, les conversions, etc.).
Lancez des campagnes de remarketing pour les nouveaux acheteurs afin de maintenir votre marque dans leur esprit et de présenter vos prix de gros, ainsi que les offres ou autres incitations que vous proposez pour leur première grosse commande.
L’objectif est d’attirer des acheteurs susceptibles de devenir des clients réguliers qui se rendent directement sur votre site lorsqu’ils ont besoin de quelque chose. Votre objectif initial est de transformer ce premier achat en un second et d’encourager les nouveaux clients en leur proposant des économies sur les achats en cours, tels que des taux réduits et un crédit de compte. Une fois que les nouveaux clients sont à bord, vous voulez leur faciliter la tâche pour qu’ils continuent à acheter en leur permettant de créer un compte, d’établir des commandes répétées et de gérer les commandes via votre site Web ou votre application.
Ces comptes vous donnent également accès à des données précieuses, vous permettant de surveiller l’engagement, d’identifier les problèmes potentiels des utilisateurs et même de recommander des produits et de personnaliser l’expérience pour chaque acheteur.
Désormais, vous devez vous concentrer sur la fidélisation des clients pour que les entreprises continuent à acheter chez vous, maximiser la valeur de la durée de vie des clients et obtenir des informations que vous pouvez utiliser pour minimiser le taux de désabonnement et nourrir les futurs prospects plus efficacement.
#N°5 : Optimisez votre site Web pour les acheteurs B2B
Selon une étude menée par Forrester, jusqu’à 90 % du parcours client B2B est terminé lorsque les prospects arrivent sur le site Web d’une entreprise. En effet, comme nous l’avons mentionné précédemment, les acheteurs B2B sont généralement informés et prêts à acheter en toute confiance lorsqu’ils trouvent la bonne offre.
L’optimisation des conversions sur site est l’une de vos principales priorités et les taux de conversion moyens habituels que vous voyez publiés en ligne ne veulent souvent rien dire. Vous devriez obtenir des taux de conversion de vos annonces nettement supérieurs à ceux de la plupart des secteurs d’activité – bien plus que les 2 à 3 % généralement suggérés.
En tant que marque de commerce électronique B2B, vous constaterez qu’il n’y a pas beaucoup d’informations en ligne sur ce créneau et que les statistiques courantes sur les taux de conversion, l’utilisation des appareils, les budgets publicitaires et les meilleures pratiques ne vous seront pas d’un grand secours.
Par exemple, nous savons que plus de la moitié du trafic provient du mobile, mais de nombreuses études nous montrent que la plupart des recherches B2B se font encore sur ordinateur.
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