La vente basée sur la valeur centrée sur le produit est le moyen le plus simple pour de nombreuses entreprises de passer à la vente basée sur la valeur.
Cette approche s’appuie toujours sur le plus grand atout de la plupart des fabricants, le produit, mais déplace l’argumentaire de vente des caractéristiques du produit aux avantages pour le client.
Dans les ventes centrées sur les produits, l’idée clé est que, grâce aux connaissances approfondies des clients et à l’expertise des produits, les fournisseurs sont en mesure d’innover des offres de qualité supérieure qui peuvent débloquer des opportunités de réduction des coûts ou de génération de revenus substantielles et mesurables pour les clients. Tant que le fournisseur peut démontrer comment les impacts commerciaux estimés compenseront le prix d’achat plus élevé par rapport aux meilleures alternatives, il devrait être en mesure de passer à une tarification premium.
Le rôle du vendeur est de fournir des ressources optimisées pour les processus de création de valeur du client tout en restant responsable de la création de valeur réelle. Cela oblige les clients à ne faire que des adaptations limitées liées à l’utilisation du produit plutôt que d’apporter des changements de processus plus perturbateurs ou de céder potentiellement un certain contrôle opérationnel au fournisseur.
Pourtant, cette approche ne réussit que si le client peut comprendre et évaluer les offres en fonction de son coût total de possession pour l’ensemble de l’organisation plutôt que sur le prix immédiat et les économies de coûts à court terme pour la fonction d’achat. Par conséquent, la vente basée sur la valeur centrées sur les produits exigent que les vendeurs identifient des directeurs des achats capables de comprendre et de hiérarchiser le coût total de possession, ou d’autres parties prenantes clients (telles que la production, les opérations ou les finances) intéressées par les impacts sur les résultats de l’organisation.
Les fournisseurs qui réussissent dans les ventes centrées sur les produits sont en mesure de tirer parti des connaissances approfondies des clients dans des offres innovantes qui peuvent aider à augmenter les revenus des clients ou à réduire les coûts de leurs processus. Bien que cette approche s’écarte moins radicalement de la vente traditionnelle de produits axés sur les prix et qu’elle soit généralement relativement facile à mettre en œuvre auprès de la force de vente du vendeur, elle reste vulnérable à l’imitation de produits. Ainsi, pour soutenir les ventes centrées sur les produits, les fournisseurs doivent investir en permanence dans la R&D et la connaissance des clients afin d’améliorer le potentiel de valeur de leurs offres et de tenir leurs concurrents à distance.
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