Les estimations du secteur suggèrent que le numérique restant le canal privilégié pour les engagements et les ventes B2B, les dépenses publicitaires numériques devraient augmenter d’environ 30% cette année.

La pandémie de COVID-19 de 2020 a forcé les spécialistes du marketing à repenser et à réaligner leurs stratégies marketing. Les blocages intermittents qui se sont étendus tout au long de l’année ont entraîné d’importantes perturbations dans les processus métier, modifiant fortement le paysage marketing des entreprises interentreprises (B2B) et des entreprises interentreprises (B2B2C), le numérique devenant le pilier et les comportements des clients changeant irrévocablement.

Changement dans le paysage

À la fin de 2020, beaucoup de choses avaient changé pour les marques B2B, le commerce B2B traditionnel étant confronté à des défis en raison des perturbations induites par le confinement. 

Avec un changement de préférence des clients pour l’interaction numérique et les services numériques, le marketing de performance est devenu le canal privilégié des équipes marketing B2B. Les marketeurs se sont davantage concentrés sur eB2B, qui est rentable et une avenue plus efficace pour stimuler les ventes aux clients. 

La pandémie a également mis en évidence certaines pratiques de marketing antérieures telles que la vente omnicanal, les ventes internes, la vente par technologie et le commerce électronique.

Poursuite des tendances 2020

Les marques devraient poursuivre leurs investissements sur les nouvelles technologies et les canaux numériques pilotés par l’Intelligence artificielle (IA), l’Analyse de données, l’apprentissage automatique, la robotique pour le marketing et le suivi de la performance, qui ont été quelques-uns des déclencheurs de la croissance du commerce électronique B2B en 2020, qui a progressé de 200% plus rapidement par rapport au commerce électronique B2C.

Les estimations du secteur suggèrent que le numérique restant le canal privilégié pour les engagements et les ventes B2B, les dépenses publicitaires numériques devraient augmenter d’environ 30% cette année.

Les entreprises sont susceptibles d’améliorer leurs investissements dans les outils d’automatisation du marketing pour créer et organiser un contenu plus percutant pour un meilleur retour sur investissement. Selon une étude de Forrester, les dépenses mondiales en automatisation du marketing devraient atteindre 25 milliards de dollars d’ici 2023.

Les vidéos et les podcasts, le marketing sur les médias sociaux, le marketing de contenu, l’accent mis sur les conversions de leads et la satisfaction des clients, l’automatisation du marketing, etc. sont quelques-unes des pratiques clés du marketing B2B qui seront encore accentuées cette année.

Le suivi des performances marketing est la clé

En 2021, les entreprises B2B devraient se concentrer sur la pesée de toutes leurs stratégies marketing pour optimiser le retour sur investissement en marketing, diversifier les générations de prospects et réaliser de plus grandes synergies avec les objectifs commerciaux.

L’examen des performances marketing est susceptible de devenir une pratique fréquente pour les marques B2B car le numérique restera l’interface principale pour les relations client-entreprise.

L’engagement numérique continu avec les clients est susceptible de modifier les voies traditionnelles de mesure de la performance et de nouveaux repères de suivi seront définis pour évaluer la portée des clients et l’efficacité des plans marketing.

Réinitialisation des benchmarks de performance

La gestion de la performance marketing (MPM) consiste à mesurer, gérer et analyser les indicateurs de performance clés pour garantir l’efficacité des programmes de marketing. Pour maximiser les performances marketing, les marques B2B se concentreront sur la réinitialisation des benchmarks de performance et investiront dans des processus et des systèmes de suivi et d’ajustement continus des indicateurs de performance clés.

L’établissement de nouveaux critères de performance pour chaque programme et investissement marketing permettra aux équipes marketing B2B de replanifier les stratégies pour atteindre les objectifs commerciaux. 

Le trafic en ligne, les taux de conversion des prospects, la fidélité des clients, le nombre de réunions avec les clients, etc., sont quelques-unes des mesures marketing qui seront utilisées pour évaluer les performances marketing et mieux gérer les résultats.

Les outils tiers et les nouvelles plateformes technologiques telles que l’analyse des données de sites Web, le suivi CRM, le suivi des appels mobiles, le suivi des applications mobiles, les outils d’analyse des tableaux de bord KPI gagneront en popularité pour mesurer les performances. 

Conclusion

La pandémie a poussé les entreprises B2B à réévaluer leurs stratégies marketing dans le but d’améliorer les performances marketing et d’évaluer l’efficacité des nouvelles pratiques marketing. Les incertitudes persistantes signifient également que les entreprises devront s’adapter aux nouvelles réalités économiques en gardant un œil sur leur performance globale. L’année 2021 verra donc les entreprises opter pour des options plus précises et holistiques pour mesurer les performances afin de maximiser leur retour sur investissement sur chaque centime de marketing dépensé et d’apporter des améliorations systématiques pour des impacts à long terme.